Unternehmen werden verkauft, wenn keine Nachfolger in der Familie vorhanden sind, strategisch nicht mehr in das Beteiligungsportfolio passen oder ein Exit bei einem Start-up realisiert wird. Auf Unternehmensverkäufe spezialisierte M & A-Berater helfen, den Verkaufsprozess schnell und erfolgreich abzuwickeln. Die Suche nach potenziellen Käufern ist dabei eine zentrale Phase. Lesen Sie mehr dazu.

Erstellung einer Long List

Im ersten Schritt werden alle infrage kommenden Kaufkandidaten anhand eines mit Ihnen als Verkäufer im Vorfeld abgestimmten Kriterienkatalogs recherchiert und in einer Long List zusammengestellt. • Art des Käufers: Zu klären ist, ob strategische Käufer und/oder Finanzinvestoren angesprochen werden sollen. Strategische Käufer kommen meist aus der Branche oder aus vor- oder nachgelagerten Wertschöpfungsstufen. Sie möchten mit dem Unternehmenskauf neue Märkte und Technologien erschließen und damit ihr eigenes Kerngeschäft stärken. Premiumverkaufspreise durch Synergieeffekte sind möglich. Finanzinvestoren sehen den Kauf dagegen überwiegend als Geldanlage. Sie sind Einzelpersonen oder Beteiligungsgesellschaften, worunter auch Hedge Fonds fallen. • Unternehmensgröße: Potenzielle Käufer können Konzerne, Wettbewerber mit mittelständischer Struktur oder auch Einzelpersonen sein, die z. B. eine Gelegenheit für Management-Buy-Outs oder Management-Buy-Ins suchen. • Land: Legen Sie auch die Länder fest, aus denen potenzielle Käufer kommen dürfen. Aktuell investieren z. B. chinesische Unternehmen stark in den deutschen Mittelstand. • Erfahrungen: Es gibt Unternehmen mit eigenen Abteilungen für Mergers & Acquisitions, die über große Erfahrungen verfügen. Für andere ist ein Kauf dagegen Neuland, so dass die Professionalität leiden kann.

Verkürzung auf eine Short List

Die in der Long List erfassten potenziellen Käufer werden dann im Detail z. B. mit Punktbewertungsverfahren bewertet und in ABC-Kategorien priorisiert. Alle A-Kandidaten finden sich dann in einer Short List wieder. Nur diese Zielunternehmen werden angesprochen. Das erfordert Vertraulichkeit und Diskretion. M & A-Berater sprechen Zielunternehmen zunächst meist anonym an, ohne den Namen des zu verkaufenden Unternehmens zu nennen. Bei Interesse unterzeichnen Interessenten eine Vertraulichkeitserklärung (NDA: Non Disclosure Agreement). Erst dann wird ein Sales Memorandum mit umfangreichen Informationen ausgehändigt. Es ist ratsam, den Kreis potenzieller Käufer Ihres Unternehmens nicht zu eng zufassen. Das reduziert Ihre Möglichkeit, den optimalen Preis zu erzielen. Käufer können aus Branchen und Regionen kommen, die Sie vielleicht noch nicht auf Ihrem "Schirm" haben. Erfahrene M&A-Berater bieten hierbei wertvolle Unterstützung.